Pārdevēji jau vairākus gadus ir pieprasītāko profesiju TOP pirmajās pozīcijās, un tuvākajos gados savu statusu noteikti saglabās. Pārdevējam nepieciešamās pamata kompetences pēdējo 5–6 gadu laikā būtiski nav mainījušās, korekcijas redzam vien to prioritārā secībā. Un tātad, pārdevējam svarīgās kompetences šodien*: Partnerības, sadarbības pieeja un orientācija uz klientu apkalpošanu, kā galvenos izvirzot klienta sasniedzamos rezultātus, ne savus. Informācijas meklēšanas un analītikas spējas. Labs pārdevējs ir padomdevējs un konsultants, un, lai kļūtu par tādu savam klientam, ir jābūt ar gana plašu redzesloku un informācijas uztveres un akumulācijas spēju. Labs pārdevējs lieliski orientējas ekonomiskajos procesos, dažādās nozarēs, turklāt viņam piemīt dabiska interese par klientu, klienta biznesu. Komunikācijas prasmes, kas būtībā ir vairāku prasmju apvienojums, ko nereti kļūdaini sametam “vienā maisā”. Pirms izvirzāt prasības vai sākat to vērtēšanu, ieteicams definēt – kas, kādam nolūkam un kādā līmenī konkrētajā pozīcijā ir nepieciešams. Lūk, daži komunikācijas prasmju piemēri:

• Klausīšanās, sadzirdēšana un izpratne. Šis pamata komunikāciju prasmju līmenis būtisks jebkuram pārdošanas, tāpat klientu apkalpošanas speciālistam, un to var labi novērot un novērtēt gan klasiskajā darba intervijā, gan grupu intervijās, gan pārdošanas sarunā. Ar klausīšanos, protams, saprotam nevis klusu ciešanu un galvas māšanu, bet gan atbilstošu jautājumu formulēšanu klienta situācijas un vajadzību izpratnei;
• Prezentāciju prasmes – spēja pārskatāmi, saprotami un pārliecinoši prezentēt klientam viņam atbilstošu risinājumu: informācijas apkopošana un sakārtošana labi uztveramā veidā, un risinājuma pārliecinoša prezentēšana vienam klientam vai cilvēku grupai. Spēja pārvaldīt savu runu un ķermeni, novērtēt auditorijas reakciju un pielāgoties tai, kontrolēt laiku. Laba valoda un dikcija. Spēja veidot strukturētu un loģisku „stāstu”, ietverot sākumu, iztirzājumu un nobeigumu.
• Pārrunu risināšanas prasmes, kritiskas lielo klientu vadības, pārdošanas vadības profesionāļiem.

Konceptuālā domāšana. Pamata problēmu identificēšana sarežģītās situācijās, spēja analizēt un izprast kompleksas situācijas, tāpat rast savstarpēju saistību situācijām, kas citiem šķiet pilnīgi nesaistītas.

Augsta pašmotivācija un savas personīgās misijas apziņa, kas tiek realizēta uzņēmuma/produkta virzīšanai. Šo pārdevēju uzreiz var pazīt pēc tā, ar kādu azartu viņš pārstāv savu produktu un kā pats tam tic.

Prasme plānot ikkatru pārdošanas procesa posmu, sākot no pārdošanas zvana līdz pēc-pārdošanas aktivitātēm. Taktiska, plānveidīga darbība.

Uzticamība. Mēs, visticamāk, pērkam no cilvēka, kuram ticam. Īpaši, ja runa ir par pakalpojumu, kas prasa ilgstošu sadarbību. Lielākoties šo uzticamības faktoru veido informācija un pārdevēja ekspertīze konkrētajā jomā, tāpēc, kā minēts iepriekš, pārdevējam viena no būtiskām kompetencēm ir informācijas meklēšana. Pārdevējam, kurš pastāvīgi apkopo jaunāko informāciju un ir savas jomas eksperts, daudz vieglāk ir veidot šo partnerības pieeju, savu klientu uztverē no pārdevēja nokļūstot padomdevēja statusā (sk. 1.punktu).

Personīgas atbildības uzņemšanās – par saviem rezultātiem, par klienta pieredzi ar produktu/pakalpojum.

Prasme pabeigt, novirzīt iesākto līdz galam. Vai tās būtu pārdošanas pārrunas vai realizējamais projekts, labs pārdevējs pabeidz iesākto un saprot, cik nozīmīga ir sava darba rezultātu novērtēšana.

PĀRDOŠANAS VADĪTĀJAM nepieciešamās prasmes lieliski raksturo paši pārdevēji, pielīdzinot pārdošanas vadības kompetences komandas trenera darbam. Kas jānodrošina trenerim, lai komanda sniegtu labus rezultātus?  

• pirmkārt – pašam ir jābūt labam spēlētajam (izcilam pārdevējam), lai ikdienā spētu būt piemērs, paraugs un profesionāls padomdevējs;
• “trenera” prasmes, spējot piemeklēt atbilstošākos spēlētājus savai komandai, kur katrs ir pareizajā pozīcijā un savas prasmes var izpaust visefektīvāk, kompetenču valodā runājot – cilvēku izpratne un komandas vadīšanas prasmes;
• kouča loma, veltot savu laiku un prasmes komandas attīstībai, spēles stratēģijas izstrādei un tās koriģēšanai atbilstoši tirgus situācijai;
• visa nepieciešamā aprīkojuma nodrošināšana savai komandai, ieskaitot korektu un motivējošu atalgojuma shēmu atbilstoši sasniegtajiem rezultātiem.

Praksē: ja meklējat pārdevēju vai pārdošanas vadītāju savai komandai, efektīvi veidi pārdošanas prasmju novērtēšanai klātienē ir: – pārdošanas situācijas; – iepriekšējo pārdošanas rezultātu atspoguļojums un izvērtējums – konkrēti skaitļi, procentuālais pārdošanas apjoma pieaugums un paša profesionāļa loma tajā.  

Arī mēs pārdevēju novērtēšanā aktīvi izstrādājam un izmantojam pārdošanas simulācijas uzdevumus. Ja jums ir interese to izmēģināt savas komandas vai kandidātu novērtēšanā, droši zvaniet vai rakstiet mums, palīdzēsim!

* Informācijas avots: CVO Recruitment pieredze pārdošanas profesionāļu atlasē un novērtēšanā, kā arī kompetenču novērtēšanai veltītas publikācijas.